Είπαμε πολλές φορές ότι βιώνουμε μια εποχή μεγάλων ανατροπών – το ξαναλέμε άλλη μια, για να το εμπεδώσουμε: οι μεγάλες ανατροπές είναι πιά μέρος της καθημερινότητάς μας, άρα κι εμείς είμαστε υποχρεωμένοι να προσαρμοστούμε στα κελεύσματα των καιρών, σ’ όλους του τομείς, του εμπορίου -προφανώς- μη εξαιρουμένου.
Κι αν από ιδία πείρα γνωρίζουμε ως καταναλωτές και ως άνθρωποι τι -περίπου, έστω- συμβαίνει στον χώρο του B2C, καλό είναι επίσης να γνωρίζουμε τι συμβαίνει και στο προηγούμενο στάδιο, στον χώρο του Β2Β, ώστε να έχουμε μια καλύτερη και γενικότερη εικόνα, που θα μας βοηθήσει να παίρνουμε σωστότερες αποφάσεις, όταν και αν χρειαστεί.
Βοηθός και σύμβουλος στη διαμόρφωση αυτής της εικόνας, η πρόσφατη (τον Ιαν. 2021, η δημοσιοποίησή της) έρευνα της McKinsey που συμπεραίνει δείχνοντας με αριθμούς και γραφήματα ότι οι αγοραστές στον χώρο του Β2Β ανάμεσα στις τρεις επιλογές (δια-ζώσης επαφή, απομακρυσμένη και ηλεκτρονικό εμπόριο) προτιμούν… και τις τρεις! Μ’ άλλα λόγια, τα θέλουν όλα, εδώ και τώρα, οπότε η προσέγγιση του omnichannel (για την οποία πολλές αναλύσεις και προβλέψεις έχουν γίνει) δεν αναφέρεται πλέον στο μέλλον, αλλά στο παρόν.… Κατά την καλή εταιρία ερευνών, η πολυκαναλική προσέγγιση αποτελεί πλέον τον κανόνα, καθώς οι αγοραστές θέλουν και να κάνουν τις προσωπικές επιλογές τους και να αγοράζουν απομακρυσμένα (πχ. μέσω τηλεφώνου), αλλά και να έχουν στη διάθεσή τους ένα πλήρες σε περιεχόμενο και λειτουργικότητα ηλεκτρονικό κατάστημα, προκειμένου να ολοκληρώνουν τις αγορές τους όποια ώρα και με όποιο τρόπο θέλουν εκείνοι…
Κατά μια έννοια, δηλαδή, συμπεριφέρονται περίπου όπως και οι τελικοί καταναλωτές, που επίσης προτιμούν την πολυκαναλική προσέγγιση, αν και με διαφορετική σειρά, μερικές φορές: συνήθως, ψάχνουν στο ηλεκτρονικό κατάστημα (αφού έχουν συγκρίνει πρώτα τιμές στο Skroutz ή στο Best Price) και μετά πηγαίνουν από το φυσικό κατάστημα (ειδικά αν πρόκειται για ρούχα ή παπούτσια), για την τελική δοκιμή και την αγορά… Τον παλιό καλό προ πανδημίας καιρό, όταν μπορούσαμε και περιδιαβαίναμε στα καταστήματα, αυτό συχνά γινόταν αντεστραμμένα: βλέπαμε κάτι που μας «γυάλιζε» και ανοίγαμε αμέσως το κινητό, μήπως το βρούμε αλλού φτηνότερα – μάλιστα, δεν ήταν λίγες οι φορές που, έπεφτε και (ψιλο-εκβιαστική) διαπραγμάτευση για την τιμή (μα, αφού ο Χ το δίνει τόσο, εσύ γιατί ζητάς περισσότερα;), με την κατάληξη να είναι τις περισσότερες φορές υπέρ του πελάτη, για να μην πάει αλλού…
Μάλιστα, η διαρκής αύξηση των ποσοστών του eCommerce στο B2C που παρατηρήθηκε από τα μέσα του περασμένου χρόνου και μετά (όταν το κοινό είχε αρχίσει να ξεπερνάει το πρώτο «κάζο» με τις παραγγελίες που γίνονταν, αλλά δεν έρχονταν), είχε αντίστοιχο αντίκτυπο και στον χώρο του Β2Β. Από τον Αύγουστο και μετά, όπως δείχνει η διεθνής έρευνα, τα δυο τρίτα των αγοραστών προτιμούν πλέον (ας είναι καλά τα lockdown και τα απαγορευτικά μέτρα, που ισχύουν για όλους, επαγγελματίες και μη) αγορές εξ αποστάσεως ή μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων…
Από τις αναλύσεις των ερευνητών, όμως, βγήκαν κι άλλα ενδιαφέροντα στοιχεία: όπως πχ. το ότι οκτώ στους δέκα αγοραστές (83%, για την ακρίβεια, έναντι 54% στο ξεκίνημα της πανδημίας) θεωρούν πλέον την πολυκαναλική προσέγγιση ως καλύτερη λύση για τις επαγγελματικές αγορές τους σε σύγκριση με τους παραδοσιακούς τρόπους του παρελθόντος, με πιο ενθουσιώδεις τους αγοραστές σε Κίνα, Κορέα και Ισπανία. Που δείχνουν, επίσης, ότι δεν φοβούνται να προχωρήσουν σε εξ αποστάσεως παραγγελία, ακόμα κι αν αυτή κυμαίνεται σε υψηλά επίπεδα, πχ. στο μισό εκατομμύριο δολάρια, ενώ σχεδόν ένας στους δυο (47%) είναι επίσης έτοιμοι να επενδύσουν σημαντικά ποσά σε υποδομές και εργαλεία, για να εξασφαλίσουν τα οφέλη της πολυκαναλικής προσέγγισης…
Αξίζει να σημειωθεί ότι, για να υποστηριχθεί αυτή η προσέγγιση, αλλάζει σταδιακά και το μοντέλο της πώλησης, με δυο στους τρεις θιασώτες του Β2Β να στρέφονται σε υβριδικές δράσεις, όπου οι πωλητές μιλούν, διαδρούν και διαπραγματεύονται με τους πελάτες τους πολύ περισσότερο μέσω βίντεο, τηλεφώνου και εφαρμογών κι ολοένα λιγότερο μέσω των «παραδοσιακών» επισκέψεων ο ένας στο γραφείο του άλλου. Το 85% των συμμετεχόντων στην έρευνα θεωρούν ότι, μέσα στην επόμενη τριετία, το υβριδικό μοντέλο πωλήσεων θα δεσπόζει στην αγορά.
Μοιραστείτε το άρθρο
[social_share googleplus="no" linkedin="yes" whatsapp="no" viber="no"]
