Ο Στέλιος Κοσμίδης, Commerce Business Unit Director της εταιρείας ForestView, απαντά σε καίρια ερωτήματα, σχετικά με τη φρενήρη ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου, των Marketplaces και της Amazon και παραθέτει τους τρόπους που τα ελληνικά brands μπορούν να το αξιοποιήσουν ως κανάλι διεθνούς εξωστρέφειας.
Το digital commerce είναι κεντρικό πλέον κανάλι πωλήσεων τόσο διεθνώς όσο και στην Ελλάδα για τις περισσότερες προϊόντικές κατηγορίες. Εσείς τι παρατηρείτε και ποια είναι η πρόταση της ForestView για τα brands που θέλουν να αναπτύξουν δεξιότητες σε αυτή την κατεύθυνση;
Έχετε δίκιο. Εταιρείες επικοινωνούν καθημερινά μαζί μας καθώς αντιλαμβάνονται πλέον την ευκαιρία - αρκετές φορές και ως μονόδρομο. Δεν θέλουν να μείνουν εκτός αγοράς. Στη ForestView γνωρίζουμε το περιβάλλον αυτό. Είμαστε σε αυτό το χώρο από το 2011 έχοντας υποστηρίξει επιτυχώς κάποια από τα πλέον φιλόδοξα brands να αναπτύξουν νέες ηλεκτρονικές και e-commerce δεξιότητες, σύμφωνα με τις ολοένα αυξανόμενες προσδοκίες των καταναλωτών τους.
Υπό αυτό το πρίσμα, και με τη διείσδυση του ηλεκτρονικού εμπορίου δεδομένη πλέον στο ταξίδι του καταναλωτή, έχουμε παρουσιάσει στην ελληνική αγορά 3 νέους βασικούς πυλώνες υπηρεσιών κάτω από μία ολιστική στρατηγική Commerce.
Ο πρώτος πυλώνας αφορά στην αύξηση του μεριδίου στα ψηφιακά ράφια των retailers με τα οποία συνεργάζεται ήδη ένα brand, με εργαλεία για την κατανόηση της σημερινής τους θέσης σε σχέση με τον ανταγωνισμό και με ένα πλέγμα υπηρεσιών για την αύξηση της αγοραστικής ζήτησης σε αυτό το κανάλι.
Ο δεύτερος πυλώνας αφορά στην ανάπτυξη καναλιού απευθείας πώλησης στον τελικό καταναλωτή (Direct to Consumer - D2C). Περιλαμβάνει τη στρατηγική ανάλυση καθώς και την υλοποίηση και υποστήριξη ενός D2C proposition από την αρχή μέχρι το τέλος αν αυτό απαιτείται. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει υπηρεσίες από την έρευνα για το positioning μίας προϊοντικής σειράς, το brand identity και το Media Activation, μέχρι εν τέλει το συνολικό consumer experience, την ανάπτυξη και υποστήριξη του e-shop και το fullfilment για να φτάσει το προϊόν επιτυχημένα στον καταναλωτή.
Τέλος, ο τρίτος πυλώνας που αφορά στο Marketplace Enablement και τη στρατηγική αξιοποίησης marketplaces, με κυρίαρχο αυτό της Amazon, ως κανάλι πωλήσεων που μπορεί να φέρει εξωστρεφή ελληνικά προϊόντα στη διάθεση των καταναλωτών του εξωτερικού.
Η υπηρεσία αυτή περιλαμβάνει εις βάθος μελέτη και ανάλυση καταναλωτικών στοιχείων ανά marketplace ώστε να εντοπίσουμε ή να δημιουργήσουμε την ευκαιρία που εμπεριέχει το κατάλληλο proposition (π.χ. assortment, pricing, positioning) για την εκάστοτε αγορά, την υλοποίηση της κατάλληλης παρουσίας (π.χ. product listing και brand store), τη δημιουργία ζήτησης (Paid & Organic Activations) καθώς και την υποστήριξη των καταναλωτών όπου αυτό είναι ζητούμενο.
Μιλήσατε για Marketplace Enablement και συγκεκριμένα για Amazon. Σε ποιους δυνητικούς συνεργάτες σας απευθύνεται αυτή η υπηρεσία και ποιο είναι το πλάνο ενεργειών που τους προτείνετε να ακολουθήσουν; Είναι η Amazon για όλους;
Σίγουρα δεν είναι για λίγους και πλέον η Ελλάδα διαθέτει brands τα οποία μπορούν να ανταγωνιστούν σε διεθνές επίπεδο! Τελευταία όλο και περισσότερες εταιρείες εξετάζουν και συζητούν μαζί μας το ενδεχόμενο στο πλαίσιο της στρατηγικής εξωστρέφειας που έχουν.
Αρχικά χρειάζεται κανείς να μελετήσει όλα τα στοιχεία προκειμένου να πάρει την εμπορική απόφαση για να διαθέσει τα προϊόντα του στο εξωτερικό: ποιους κωδικούς, με τι τιμές, με τι περιεχόμενο και τι στόχο πωλήσεων. Αυτά τα στοιχεία τα παρέχουμε στο πλαίσιο του Business Planning που από κοινού καταρτίζουμε με τους συνεργάτες μας.
Το Amazon Enablement ως υπηρεσία απευθύνεται πρακτικά σε όλους τους Έλληνες παραγωγούς που έχουν προϊόντα που μπορούν να ανταγωνιστούν διεθνώς. Η δική μας εμπειρία είναι αρκετά ευρεία και περιλαμβάνει ενδεικτικά διαφορετικούς τομείς όπως καλλυντικά και συμπληρώματα διατροφής, συσκευασμένα τρόφιμα, οπτικά, αθλητικά είδη και άλλα. Για να δοκιμάσει κανείς τις δυνάμεις του πρέπει να δει το μέγεθος της κάθε αγοράς, την τοποθέτηση σε επίπεδο positioning (το brand story), το προϊοντικό assortment και το εύρος τιμών σε σχέση με τους υφιστάμενους παίκτες, τη μελέτη κερδοφορίας υπολογίζοντας μεταφορικά, αποθηκευτικά και άλλα διαχειριστικά κόστη.
Στη συνέχεια, αφού καταλήξουμε στα παραπάνω, προχωράμε στη δημιουργία της παρουσίας του brand στο marketplace και στη βελτιστοποίηση του περιεχομένου για SEO λόγους και στην κατάρτιση στοχευμένου διαφημιστικού πλάνου εντός και εκτός Amazon, για αύξηση του awareness και της ζήτησης.
Καλό προϊόντικό assortment, περιεχόμενο ή στοχευμένη διαφήμιση; Πόσο σημαντικά είναι για τους συνεργάτες σας ώστε να έχουν επιτυχημένη πορεία στην Amazon;
Είναι ένα τρίπτυχο που όσο στοιχειώδες κι αν ακούγεται, είναι απαραίτητο για επιτυχημένη πορεία στην Amazon. Το ιδανικό προϊόν με βάση τη ζήτηση ή την τιμή ή η συσκευασία, για παράδειγμα, μπορεί να ξεκλειδώσει μια εμπορική ευκαιρία. Ακόμα περισσότερο όταν ο παραγωγός έχει την ευελιξία να δημιουργήσει ένα προϊόν ή ένα bundle για τις ανάγκες του κοινού της Amazon. Φανταστείτε τώρα το ιδανικό προϊόν χωρίς όμως δελεαστικό περιεχόμενο. Το Α+ Content, όπως το ονομάζει η Amazon, φεύγει από το στάνταρ περιεχόμενο των SEO optimized περιγραφών, και ουσιαστικά εμπλουτίζει την προϊοντική σελίδα με videos, πληροφοριακό υλικό, τρόπους αξιοποίησης του προϊόντος, με τρόπο ελκυστικό προς το χρήστη ώστε να τον παρακινήσει σε αγορά.
Τέλος, η Amazon είναι ένα κανάλι διαφήμισης με εξελιγμένες δυνατότητες στόχευσης βάσει πολλαπλών κριτηρίων, που δημιουργεί υψηλές αποδόσεις σε επίπεδο πωλήσεων εφόσον σχεδιαστεί και υλοποιηθεί σωστά. Εδώ θέλω να τονίσω ότι όλα τα παραπάνω προκύπτουν από στοιχεία που η ForestView παρέχει στους συνεργάτες σε όλη τη διαδικασία.
Πώς υποστηρίζετε τους συνεργάτες σας στην πορεία τους μέσα στο Amazon;
Σωστά το αναφέρετε, γιατί αυτό είναι το τέταρτο δομικό συστατικό. H εμπειρία του τελικού καταναλωτή είναι εξίσου, αν όχι πιο σημαντική, από την αρχική πώληση. Η συνεισφορά της ForestView στο Amazon enablement των συνεργατών μας είναι διαρκής, δεν περιορίζεται μόνο στο αρχικό setup, καθώς μόνο με συνεχή παρακολούθηση των δεδομένων θα βελτιώνουμε τους δείκτες απόδοσης, άρα και τη μεγιστοποίηση της επιστροφής της επένδυσης.
Όταν ένας συνεργάτης αποφασίζει να ξεκινήσει το ταξίδι στην Amazon έχει εύλογα πολλές ερωτήσεις. Η ομάδα μας είναι καταρτισμένη ώστε να παρέχει όλες τις συμβουλές, αλλά και τις διαδικαστικές λεπτομέρειες, ώστε να ληφθούν οι σωστές εμπορικές αποφάσεις στο ξεκίνημα. Έπειτα, αναλαμβάνουμε τη διαχείριση του Amazon account, που έχει να κάνει με την υποστήριξη του customer support, την παρακολούθηση των product reviews, του stock availability, των επιστροφών και όλο το κομμάτι του fulfilment το οποίο έχουμε αναπτύξει μέσω ενός δικτύου συνεργατών.
Εν τέλει, κύριε Κοσμίδη, η ερώτηση που είμαι σίγουρος ότι όλοι έχουν: Είναι τα marketplaces πρόσφορος χώρος για διεθνή επέκταση για ένα brand; Τί θα συμβουλεύατε όσες εταιρίες σκέφτονται να την εντάξουν στη στρατηγική τους;
Το πρώτο πράγμα που χρειάζεται ένα brand να μελετήσει, είναι η θέση του στην αγορά. Να σκεφτεί τι ρόλο θα παίξει η Amazon ως κανάλι πώλησης στην εν γένει στρατηγική του και στο σύνολο των καναλιών πωλήσεων που διαθέτει. Φυσικά, η μελέτη του περιβάλλοντος εντός της Amazon, των βασικών παικτών και των top selling προϊόντων είναι αυτό που θα καθορίσει το αν ένα τέτοιο εγχείρημα θα διασφαλίζει κερδοφορία.
Αν η άσκηση P&L βγει θετική, τότε επικεντρωνόμαστε στα προϊόντα μας και στις λεπτομέρειες που θα κάνουν το listing μας ελκυστικό κι επιτυχημένο. Όλα αυτά βέβαια για να αποδώσουν πρέπει να εξοικειωθούν οι εταιρίες με τα εργαλεία και τις μετρήσεις που διαθέτει η Amazon, εργαλεία και reports που διευκολύνουν στη λήψη αποφάσεων και στην επιτυχή τακτική αύξησης του conversion.
Θα συνιστούσα στα brands να ξεκινήσουν την όποια διαδικασία βλέποντας τη μεγάλη εικόνα, το δάσος για τα δέντρα, όπως λέμε στη ForestView, και να εντάξουν την Amazon ή όποιο άλλο marketplace ως μέρος όμως της συνολικής στρατηγική τους.
Για να γίνει αυτό απαιτείται συμπόρευση με συνεργάτες που μπορούν να προσφέρουν ευρύτητα στην ανάλυση των καταναλωτικών δεδομένων, εμπορική οξυδέρκεια στη χάραξη της στρατηγικής και τεχνικές δεξιότητες σε ένα ευρύ φάσμα για αποτελεσματική υλοποίηση.
Πιστεύω ότι στη ForestView αυτό παρέχουμε και θα χαρώ να συζητήσουμε και να καθοδηγήσουμε σχετικά όποιους από τους αναγνώστες σας διαθέτουν ένα φιλόδοξο brand που θέλει να υλοποιήσει μία επιτυχημένη στρατηγική Commerce.
Για όποια απορία ή σχόλιο, μπορείτε να επικοινωνήσετε απευθείας με τον κύριο Κοσμίδη και την εταιρεία ForestView, στο:
