Πριν δημιουργήσετε νέα brands και προϊόντα για να διαθέσετε στην αγορά, πρέπει να ορίσετε ένα κοινό-στόχο. Αυτή η πολύ σημαντική διαδικασία περιλαμβάνει τη δημιουργία μερικών προτύπων πελατών που αντιπροσωπεύουν την αγορά-στόχο σας.

Αγορά και κοινό

Μια αγορά-στόχος είναι ένα σύνολο πιθανών πελατών με βάση δημογραφικά, γεωγραφικά, ψυχογραφικά και συμπεριφορικά τμήματα. Για παράδειγμα, μόνες μητέρες ηλικίας 35-54 ετών. Ένα κοινό-στόχος είναι πιο συγκεκριμένο, όπως οι ανύπαντρες μητέρες ηλικίας 35-54 ετών που πίνουν βιολογικό καφέ.

Το κοινό-στόχος θα πρέπει να καθοδηγεί όλες τις προσπάθειες μετατροπής στο e-shop και τις digital καμπάνιες σας, συμπεριλαμβανομένου του περιεχομένου, της πλοήγησης και των calls-to-action. Η μη κατανόηση των πιθανών αγοραστών των προϊόντων σας, είναι ένας σίγουρος τρόπος για να χάσετε πωλήσεις.

Τι γίνεται όμως αν δεν είστε σίγουροι, ή αν στοχεύετε το λάθος κοινό; Δείτε παρακάτω έξι βήματα που πρέπει να κάνετε για να γνωρίσετε το κοινό-στόχο σας.

Τμηματοποίηση υπαρχόντων πελατών

Αναλύστε τα δεδομένα των αγορών για να ομαδοποιήσετε πελάτες κατά δημογραφικά στοιχεία και συμπεριφορές. Πώς βρήκαν το κατάστημά σας; Αν ήρθαν στο e-shop σας από οργανική αναζήτηση, ποιες λέξεις-κλειδιά χρησιμοποίησαν; Μελετήστε τα support tickets για κοινές φράσεις και βρείτε κοινά μοτίβα. Διαβάστε κριτικές πελατών για την εταιρεία και τα προϊόντα σας, εντός και εκτός του site σας.

Ερευνήστε την αγορά

Γνωρίστε τους ανταγωνιστές σας. Ποια είναι τα κενά της αγοράς; Εξετάστε το ενδεχόμενο συνεργασίας με ειδικούς του χώρου για να συγκεντρώσετε τις κρίσιμες πληροφορίες.

Αναλύστε τον ανταγωνισμό

Μελετήστε τους ανταγωνιστές σας ενδελεχώς. Τί κάνουν σωστά και τί λάθος; Ποιους στοχεύουν και πώς; Ποιες από τις καμπάνιες τους λειτουργούν; Πόσο πουλάνε; Συγκεντρώστε όσο περισσότερα στοιχεία μπορείτε και μελετήστε τα, για να καλύψετε όσο γίνεται καλύτερα τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών. 

Στείλτε ερωτηματολόγιο στους πελάτες

Θέλετε να μάθετε τί είναι σημαντικό για τους πελάτες σας; Μια απλή έρευνα θα αποκαλύψει πολλά. Αποφύγετε να δημιουργήσετε μακροσκελείς έρευνες και να κάνετε "δύσκολες" ερωτήσεις ζητώντας ευαίσθητες προσωπικές πληροφορίες, όπως εισοδήματα κ.λπ. Αντίθετα, αναπτύξτε σύντομες έρευνες με δυο - τρεις ερωτήσεις που προσδιορίζουν σημαντικές πληροφορίες που χρειάζεστε, όπως "πού μένετε;" ή "πόσα παιδιά έχετε";

Επίσης, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να οργανώσετε κάποιες ζωντανές συζητήσεις τύπου "ρωτήστε με οτιδήποτε" ή "πείτε μας τις σκέψεις σας" με μια ομάδα πελατών, για πιο άμεση και αυθόρμητη επικοινωνία. 

Δείτε τις τάσεις στον κλάδο σας

Οι τάσεις του κλάδου που δραστηριοποιείστε επηρεάζουν τόσο τους ανταγωνιστές, όσο και τους πελάτες. Ορισμένες είναι επαναλαμβανόμενες ή εποχιακές, άλλες είναι βραχύβιες. Δείτε τις πιο συναρπαστικές τάσεις τα τελευταία δύο χρόνια και την επίδρασή τους στην επιχείρησή σας. 

Ερμηνεύστε τα δεδομένα

Τα δεδομένα από τα παραπάνω βήματα μπορούν να αποκαλύψουν πώς μπορείτε να αποκτήσετε πιστούς πελάτες. Χρησιμοποιήστε, για παράδειγμα, ένα υπολογιστικό φύλλο για να καταγράψετε τα δεδομένα, να αναλύσετε αριθμούς και να δημιουργήσετε συγκεκριμένα προφίλ υποθετικών πελατών.

Ο προσδιορισμός ενός κοινού-στόχου δεν είναι μια διαδικασία που γίνεται μια φορά, διότι το κοινό αλλάζει, αφού και οι ανάγκες του προσαρμόζονται επηρεαζόμενες από διάφορους παράγοντες, κοινωνικούς και οικονομικούς. Θα πρέπει να είστε σε εγρήγορση, ώστε να προσαρμόζετε την επιχειρηματική δραστηριότητά σας, ανάλογα με τις διαμορφωμένες συνθήκες κάθε περιόδου.

Πηγή: practicalecommerce

Εικόνα: Melanie Deziel Unsplash
  
 

Μοιραστείτε το άρθρο

[social_share googleplus="no" linkedin="yes" whatsapp="no" viber="no"]