Scarcity: Τεχνητή Έλλειψη & Πωλήσεις
Με τον όρο scarcity αναφερόμαστε στην έννοια της έλλειψης, της μικρής συχνότητας και, κατ’ επέκταση, της σπανιότητας. Η συγκεκριμένη στρατηγική χρησιμοποιείται ευρέως στον χώρο του Marketing, καθώς οδηγεί σε άμεση αύξηση των πωλήσεων.
Όσοι δεν έχετε ακόμη αντιληφθεί τι είναι το scarcity, αναλογιστείτε τις φράσεις που συναντάτε, κατά καιρούς, σε ιστοσελίδες και e-shops, όπως: 2 τελευταία τεμάχια, 5 άτομα κοιτούν το κατάλυμα αυτή τη στιγμή, η τελευταία κράτηση έγινε πριν 5 λεπτά κλπ.
Στο σημερινό άρθρο μας, θα αναλύσουμε αυτήν την ιδιαίτερη τεχνική του scarcity, προτείνοντάς σας 4 τρόπους με τους οποίους μπορείτε να την εφαρμόσετε επιτυχώς στη δική σας επιχείρηση!
Scarcity ή, αλλιώς, έλλειψη
Η στρατηγική της τεχνητής έλλειψης βασίζεται στην «έκτακτη ανάγκη» που δημιουργείται από την περιορισμένη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος. Όταν ο καταναλωτής έρχεται σε επαφή με τη συγκεκριμένη στρατηγική, βιώνει αυτομάτως μία κατάσταση έκτακτης ανάγκης για αγορά – ακόμη κι αν, στην πραγματικότητα, δεν χρειάζεται το συγκεκριμένο προϊόν.
Σκεφτείτε, απλώς, πόσες φορές ολοκληρώσατε μία αγορά, με μοναδική αφορμή την παρουσία εποχιακών εκπτώσεων! Σε περίπτωση που αισθάνεστε κάπως άβολα τη στιγμή που το συνειδητοποιείτε, σας καθησυχάζουμε λέγοντάς σας πως όλοι λίγο-πολύ είχαμε κάποτε μία παρόμοια εμπειρία αγοράς λόγω scarcity.
Πώς ακριβώς λειτουργεί;
Για να λειτουργήσει αποτελεσματικά η στρατηγική της τεχνητής έλλειψης, θα πρέπει να πληρούνται οι τρεις ακόλουθες προϋποθέσεις:
Να εφαρμόζεται σε χρήσιμα προϊόντα.
Να αφορά προϊόντα που είναι μεταβιβάσιμα.
Να αφορά προϊόντα που μπορεί κάποιος να αποκτήσει.
Από την άλλη, για να δημιουργηθούν συνθήκες scarcity, οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι είναι οι εξής:
περιορίζοντας το χρονικό διάστημα της διαθεσιμότητας ενός προϊόντος, δημιουργώντας μία χρονικά καθορισμένη περίοδο εκπτώσεων, προσφέροντας δωρεάν έξοδα αποστολής για περιορισμένο χρονικό διάστημα.
Βάσει των παραπάνω, γίνεται φανερό πως η έννοια του χρόνου είναι κομβικής σημασίας, ώστε η στρατηγική της τεχνητής έλλειψης να σημειώσει ουσιαστικά αποτελέσματα.
Για αυτόν τον λόγο, θα πρέπει πάντα να θέτετε συγκεκριμένα χρονικά περιθώρια σε οποιαδήποτε κίνησή σας – διαφορετικά, το αγοραστικό κοινό θα θεωρήσει δεδομένα τα προνόμια που παρέχετε και δεν θα δείξει το απαιτούμενο ενδιαφέρον στην επόμενη προσφορά σας.
Παράλληλα με τον χρόνο, ωστόσο, κεντρική είναι και η έννοια της πολυτέλειας. Όταν ένα προϊόν βρίσκεται σε περιορισμένη διάθεση, κρίνεται ως πολυτελές! Και τα πολυτελή προϊόντα συνδέονται – κυρίως – με τους premium πελάτες. Επομένως, ένα «πολυτελές» προϊόν επιφορτίζεται και με μία extra ιδιότητα: αυτή του status symbol.
Είναι, λοιπόν, εμφανές πως, εφαρμόζοντας τη στρατηγική του scarcity, δημιουργείτε στους πελάτες σας την εντύπωση ότι είναι ξεχωριστοί.
Αυτός είναι, άλλωστε, ο λόγος που δημιουργούνται οι VIP πτέρυγες σε clubs, οι special lounge χώροι σε αεροπλάνα, τα limited edition collections σε brands: η αίσθηση ότι διαθέτουν πρόσβαση σε κάτι που οι άλλοι δεν διαθέτουν! Μία αίσθηση που δημιουργεί με τη σειρά της την αίσθηση της δύναμης – η οποία, όμως, δεν είναι παρά πλασματική, αφού χτίζεται ακριβώς πάνω στην τεχνητή έλλειψη!
4 “scarcity” τακτικές για την επιχείρησή σας
Αναρωτιέστε ποιες είναι οι 4 κορυφαίες τακτικές με τις οποίες μπορείτε να εντάξετε τη δυναμική του scarcity στο στρατηγικό πλάνο σας; Ας τις δούμε μαζί παρακάτω!
Περιορίστε το χρονικό διάστημα των εκπτώσεων
Τονίσαμε ήδη αρκετά τη σημασία του αυστηρά περιορισμένου χρόνου. Πρόκειται για τη συνθήκη που θα οδηγήσει τον καταναλωτή σε μία σπασμωδική απόφαση αγοράς.
Οι ψυχολόγοι εξηγούν ότι σε κανέναν δεν αρέσει να χάνει. Συμπληρώνουν, μάλιστα, πως o πόνος της απώλειας βιώνεται δύο φορές πιο έντονα από ό,τι το συναίσθημα της ευχαρίστησης που προκαλεί μία λαμπρή νίκη.
Εμπιστευτείτε, λοιπόν, τη συγκεκριμένη ψυχολογική θεωρία και οριοθετήστε την περίοδο των εκπτώσεών σας.
Προσθέστε αντίστροφη μέτρηση
Δεν υπάρχει άλλο εργαλείο που να εντείνει περισσότερο την αίσθηση της έκτακτης ανάγκης από ένα countdown! Η αποτελεσματικότητά του έγκειται στη θεωρία του FOMO, την οποία αναλύσαμε σε προηγούμενο άρθρο μας σχετικά με την επίδραση των social media στην ψυχολογία του χρήστη.
Ακριβώς την ίδια επίδραση έχει και ένα countdown στην αγοραστική διαδικασία: δημιουργεί στον καταναλωτή έντονο φόβο ότι θα χάσει την ευκαιρία μιας προσφοράς.
Προσθέστε τη δυνατότητα αποστολής την αμέσως επόμενη ημέρα
Αναφερόμαστε σε μία άκρως συνηθισμένη πρακτική σε δημοφιλή e-shops, η οποία αποτελεί, μάλιστα, έναν βασικό λόγο για τον οποίο ένας καταναλωτής θα προτιμήσει το εκάστοτε κατάστημα για τις αγορές του.
Ποιος δεν θα ήθελε να επωφεληθεί από μία quick shipping προσφορά – ιδίως, όταν διαμένει σε μία χώρα όπως η Ελλάδα, όπου τα προϊόντα μπορεί να καθυστερούν έως και 2 εβδομάδες να φτάσουν στον προορισμό τους; Σε περίπτωση, λοιπόν, που δεν επιθυμείτε να εφαρμόσετε κάποια έκπτωση, το quick shipping είναι η ιδανική “scarcity” κίνηση για εσάς!
Οι εποχιακές προσφορές έχουν συνδεθεί στο μυαλό του καταναλωτή με την έννοια της ανανέωσης. Ένα πολύ αντιπροσωπευτικό δείγμα του αγοραστικού κοινού παραδέχεται ότι η αλλαγή των εποχών μπορεί να σταθεί η αφορμή με την οποία θα ξοδέψει χρήματα.
Πάρτε ως απλό παράδειγμα τα ροφήματα κολοκύθας και μπαχαρικών των Starbucks, τα οποία επανέρχονται στον κατάλογο του καταστήματος κάθε Οκτώβρη! Οι εποχιακές προσφορές όχι μόνο τονώνουν την αγοραστική διάθεση, αλλά οδηγούν τον καταναλωτή να ξοδέψει ακόμη περισσότερα.
Πηγή: Developgreece
