"Διακοπές τέλος, τα κεφάλια μέσα", έλεγε κάποιος καθηγητής μου στο πανεπιστήμιο. Και όντως, οι διακοπές τελείωσαν ή τελειώνουν και είμαστε μια ανάσα από την έναρξη της σχολικής χρονιάς.

Μαθητές, φοιτητές και γονείς ετοιμάζουν λίστες για αγορές βιβλίων, τσαντών, γραφικής ύλης, υπολογιστών, σκληρών δίσκων, τηλεφώνων, ειδών γραφείου, αλλά και αθλητικών ειδών (φόρμες, παπούτσια, όργανα γυμναστικής).

Αν πουλάς κάτι από τα παραπάνω, είσαι έτοιμος να υποδεχτείς στο eshop σου, αλλά και στο φυσικό σου κατάστημα τους χιλιάδες πελάτες που θα αναζητήσουν τα προϊόντα αυτά;

Πάρε... μολύβι και χαρτί και γράφε τι πρέπει να κάνεις για να έχεις το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα την περίοδο αυτή!

1. Προετοίμασε το e-shop σου

Η καλύτερη διαφήμιση θα έχει μέτρια αποτελέσματα, αν δεν προσέξεις πως είναι “στημένο” το eshop σου για να υποδεχτεί τους επισκέπτες που ακολούθησαν τη διαφήμιση, ένα post ή ένα email σου. Πρόσεξε λοιπόν τα παρακάτω σημεία.

Banner αρχικής σελίδας
Βάλε στο slider της αρχικής σελίδας τα προϊόντα, τις εκπτώσειςm τις προσφορές και ό,τι άλλο θέλεις να τονίσεις, αλλά μην ξεπεράσεις τα 3 με 4 banners, γιατί αφενός θα βαρύνουν το site και αφετέρου, λίγοι επισκέπτες είναι αυτοί που "σκρολάρουν" μετά το 4ο banner στο αρχικό slider.

Εικαστικά back to school
Εκτός από το slider της αρχικής σελίδας, η back to school περίοδος είναι μια καλή ευκαιρία για να αλλάξεις για εικαστικά στο eshop σου. Αν το eshop δεν έχει αμιγώς back to school προϊόντα, επίλεξε κάτι γενικό, όπως μοτίβα φθινοπώρου και βάλε "σχολικές" νότες μόνο στα σχετικά προϊόντα.

Αν έχεις βιβλιοπωλείο, φρόντισε η κάθε κατηγορία προϊόντων σου να έχει εικαστικά σχεταικά με την κατηγορία πελατών (μαθητές, φοιτητές, καθηγητές) στην οποίο απευθύνεσαι με τα προϊόντα αυτά (μαθητές με σάκες, φοιτητές σε βιβλιοθήκη ή στο γραφείο τους κ.λπ.).

Ειδική κατηγορία με back to school προϊόντα
Αν το eshop σου έχει άλλα προϊόντα και μόνο μικρό μέρος της γκάμας σου είναι προϊόντα back to school, καλό θα ήταν να «μαζέψεις» όλα αυτά τα προϊόντα σε μια κατηγορία που θα την ονομάσεις "back to school" (θα σε βοηθήσει και στη διαφήμιση μέσω Google Ads).

Οικολογικά προϊόντα
Αν κάποια από τα back to school προϊόντα σου έχουν κατασκευαστεί με σεβασμό στο περιβάλλον, μη χάσεις την ευκαιρία να το δείξεις στους επισκέπτες σου, χρησιμοποιώντας το ίσως και ως USP (Unique Sales Point - διαφοροποιό στοιχείο έναντι αρκετών ανταγωνιστών).

"Πακέτα" Back to School
Είναι η τεχνική όπου δημιουργούμε μίνι λίστες με προϊόντα, τα οποία πολλοί καταναλωτές συνήθως αγοράζουν μαζί. Για παράδειγμα, το μαθητικό / φοιτητικό γραφείο: υπολογιστής + γραφείο + καρέκλα γραφείου + βιβλιοθήκη, προσφέροντάς τα σε καλύτερη τιμή σε σχέση με το εάν ο πελάτης τα αγόραζε χωριστά (ενώ θα γλυτώσει και χρόνο από το να τα ψάχνει ένα - ένα στο eshop).

Loss leaders
Τα loss leaders προϊόντα (ελληνιστί οι "κράχτες") είναι μια παμπάλαια τεχνική του marketing, όπου ένα ή κάποια προϊόντα που είναι απόλυτα απαραίτητα και βρίσκονται στις λίστες των περισσοτέρων αγοραστών, έχουν πολύ χαμηλή τιμή (σχεδόν τιμή κόστους ή και κάτω του κόστους) ώστε να τραβήξουν την προσοχή τους και να τους δελεάσουν για να έρθουν στο eshop σου.

Από εκεί και πέρα, θα χρησιμοποιήσεις μηχανισμούς Upselling – Cross-selling για να γεμίσουν το καλάθι τους και με άλλα προϊόντα.

Μηχανισμοί Upselling – Cross-selling
Είναι μηχανισμοί που δίνουν κίνητρο (συνήθως οικονομικό) στον επισκέπτη να αγοράσει συμπληρωματικά προϊόντα (π.χ. μολύβια και τετράδια) ή περισσότερα προϊόντα (πρόσθεσε στην παραγγελία αγορές ΧΧ ευρώ για δωρεάν μεταφορικά) ή τα ίδια προϊόντα αλλά σε καλύτερη ποιότητα ή προδιαγραφές (π.χ. ένας υπολογιστής με περισσότερη μνήμη, μεγαλύτερη οθόνη κ.λπ.).

Δωροεπιταγές
Οι δωροεπιταγές έρχονται για να διευκολύνουν κάποιον ο οποίος θέλει να κάνει ένα δώρο σε κάποιον μαθητή ή φοιτητή, επειδή δεν γνωρίζει ακριβώς τις ανάγκες του. Δημιούργησε δωροεπιταγές για διάφορα ποσά, ή δώσε τη δυνατότητα στον επισκέπτη να επιλέξει αυτός το ποσό της δωροεπιταγής.

Πρόγραμμα πιστών πελατών
Η περίοδος back to school είναι μια πολύ καλή ευκαιρία να δημιουργήσεις ή να προβάλεις εκ νέου – σε παλιούς και νέους πελάτες – το πρόγραμμα πιστών πελατών σου (κάποιοι το αναφέρουν απλά και ως "κάρτα πόντων").

Δεν έχεις; Είναι κάτι που πρέπει να φτιάξεις άμεσα, γιατί θα αυξήσει το lifetime value (LTV) των πελατών σου και θα επιταχύνει το ρυθμό αγορών τους.

Η περίοδος αυτή είναι κατάλληλη, γιατί ο κάθε πελάτης θα ξεκινήσει με αρκετές αγορές σε σχέση με άλλες περιόδους, άρα και αρκετούς πόντους.

Προσφορές και εκπτώσεις για το "τελευταίο κουδούνι"
Δώσε το κίνητρο σε όσους άφησαν τις αγορές τους για την τελευταία στιγμή να τις κάνουν από το δικό σου eshop, με προσφορές και εκπτώσεις που έχουν συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης. Θα αυξήσουν τις πωλήσεις σου και θα σε βοηθήσουν να διώξεις το stock που έχει απομείνει σε προϊόντα χαμηλής κίνησης.

Άρθρα στο blog του eshop
Πέρα από τα άρθρα που θα γράψεις για κάποια προϊόντα και τη χρήση τους, λίστες με "must have" προϊόντα και reviews προϊόντων, σκέψου και λίγο διαφορετικά.

Την περίοδο της έναρξης των μαθημάτων, οι γονείς των παιδιών του δημοτικού και του γυμνασίου (ιδιαίτερα της πρώτης τάξης) έχουν ανησυχίες για θέματα όπως το bulling και η κοινωνικοποίηση των παιδιών τους. Συνεργάσου με κάποιον ειδικό και γράψτε σχετικά άρθρα τα οποία θα βοηθήσουν τους γονείς να ξεπεράσουν τις ανησυχίες τους.

2. Ανάπτυξε πλάνο ενεργειών προώθησης – προβολής

Πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε ενέργεια marketing, πρέπει να βρεις ένα δυνατό σημείο, ένα σημείο που θα σε κάνει διαφορετικό από τον ανταγωνισμό. Πρέπει να βρεις λόγους για να αγοράσει κάποιος από το δικό σου eshop.

Καλύτερες τιμές, μεγαλύτερη ποικιλία, διαφορετικά προϊόντα, δωρεάν παράδοση ή και αυθημερόν παράδοση, ή (το πιο δύσκολο) η εικόνα που έχεις χτίσει όλα αυτά τα χρόνια, είναι μερικά UPSs που μπορείς να δημιουργήσεις.

e-mail marketing
Το πιο παλιό αλλά και το πιο αποδοτικό, εύκολο, γρήγορο, άμεσο εργαλείο digital marketing δε θα σε προδώσει ούτε στη back to school καμπάνια σου.

Ενημέρωσε τους ήδη πελάτες σου με ένα μήνυμα, το οποίο ίσως μπορείς να συνοδεύσεις με ένα εκπτωτικό κουπόνι ειδικά γι’ αυτούς, το οποίο θα έχει ισχύ για συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Πέρα από τα κλασικά e-mails με τις προσφορές, δημιούργησε σενάρια με τα λεγόμενα "triggered emails". Το πιο γνωστό από αυτά είναι το email που λαμβάνει κάποιος όταν αφήσει προϊόντα στο καλάθι χωρίς να κάνει αγορά. Άλλα τέτοια e-mails είναι όταν κάποιος πελάτης κάνει αγορές πάνω από κάποιο ποσό, όταν έχει γενέθλια ή με προτεινόμενα συμπληρωματικά / παρόμοια προϊόντα με αυτό που αγόρασε.

Messaging – SMS
Όπως και το email marketing, έτσι και το messaging θα σε βοηθήσει να έχεις άμεση επικοινωνία και μετρήσιμη απόδοση με τους πελάτες σου.

Πρόσεξε όμως όταν χρησιμοποιήσεις και τα δύο εργαλεία να ρυθμίσεις έτσι την πλατφόρμα ώστε να μην στείλει συνδυαστικά πάνω από ένα συγκεκριμένο αριθμό emails – messages – SMSs μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα στο ίδιο πρόσωπο, γιατί μπορεί να “χάσεις” κάποιους πελάτες οι οποίοι θα κάνουν διαγραφή.

Influencers
Η χρήση των influencers θα σε βοηθήσει να προσεγγίσεις μεγάλο κοινό σε μικρό χρονικό διάστημα και να ενδυναμώσεις την εταιρεία σου στο μυαλό των καταναλωτών / ακολούθων του influencer. Θα πρέπει όμως να προσέξεις τί είδους influencers θα επιλέξεις: Μαμάδες-bloggers, TV personas, Tech experts, Fashion bloggers;

Σε κάθε περίπτωση, πρόσεξε το συμβόλαιο συνεργασίας που θα κάνεις μαζί τους σχετικά με το ποιος κάνει τι, σε ποιον ανήκουν τα δικαιώματα του υλικού που θα παραχθεί και πως μπορεί να χρησιμοποιηθεί, αλλά και πως θα πληρωθεί (συμφωνημένη τιμή, ή βάσει αποτελεσμάτων -και ποιων;).

Κληρώσεις
Ακόμα ένα γνωστό και δοκιμασμένο εργαλείο, αν και έχει γίνει λιγότερο αποδοτικό, γιατί ο αριθμός των κληρώσεων έχει πλέον αυξηθεί δραματικά και τα δώρα που δίνουν αρκετοί είναι ασυναγώνιστα.

Αν ο προϋπολογισμός σου δεν είναι αρκετός για ένα δώρο πολύ μεγάλης αξίας, προτείνω να “τρέξεις” μια κλήρωση στην οποία κερδίζουν όλοι. Πως; Δίνοντας ένα εκπτωτικό κουπόνι σε όσους λάβουν μέρος.

Ακόμα μια εναλλακτική προσέγγιση είναι να δώσεις 3-4 μικρά δώρα παρά ένα μεγάλο, γιατί έτσι οι συμμετέχοντες θα νοιώσουν πως έχουν περισσότερες πιθανότητες να κερδίσουν.

Ένας ακόμη τρόπος για να ξεχωρίσει η κλήρωσή σου μεταξύ των δεκάδων άλλων που θα τρέξουν αυτή την εποχή, είναι το δώρο να είναι ιδιαίτερο, μοναδικό ή προσωποποιημένο.

Αν έχεις και φυσικό κατάστημα, μην ξεχάσεις να προωθήσεις την κλήρωσή σου και μέσω αυτού, στο ταμείο, στη βιτρίνα, με κάποιο stand, αλλά και στα ράφια ή και τις συσκευασίες των προϊόντων.

Τέλος, μην κάνεις πολύ δύσκολη ή χρονοβόρα τη διαδικασία του να λάβει κανείς μέρος, γιατί δε θα έχεις μεγάλη συμμετοχή.

Δωρεές
Τι καλύτερο από το να συνδέσεις την εκστρατεία σου με μια δωρεά για την εκπαίδευση. Μπορείς να συνδέσεις τη δωρεά σου με τον όγκο των αγορών που θα γίνουν από το eshop. Για παράδειγμα, για κάθε Χ ευρώ αγορών, 1€ θα πηγαίνει σε κάποιο ίδρυμα ή για δωρεά ιδιαίτερων σχολικών ειδών σε κάποιο σχολείο της περιοχής.

Μπορείς επίσης να συνδέσεις την δωρεά σου με τον αριθμό των συμμετεχόντων σε μια κλήρωση (για κάθε συμμετέχοντα ένα ποσό θα γίνεται δωρεά).

Εκπτώσεις – προσφορές
Η πιο “γλυκιά” λέξη μετά τη λέξη “δωρεάν” είναι η λέξη “προσφορά”. Η χρήση όμως αυτών των εργαλείων θέλει προσοχή, γιατί μπορεί να βρεθείς χαμένος αν απλά δίνεις εκπτώσεις επειδή “έτσι κάνει και ο ανταγωνισμός”.

Χρησιμοποίησε έξυπνα τις προσφορές και τις εκπτώσεις με στόχο να ανεβάσεις τη μέση αξία του καλαθιού σου, να ενεργοποιήσεις ένα πελάτη που δεν έχει κάνει αγορές για αρκετό καιρό, ή να διώξεις stock που κινείται αργά.

Μερικά από τα εργαλεία που έχεις στη διάθεσή σου είναι:
• Εκπτώσεις με βάση τον όγκο αγορών
• Εκπτώσεις με βάση τα προϊόντα που αγοράζει κανείς
• Μείωση ή δωρεάν μεταφορικά
• Πόντοι εξαργύρωσης όταν κάποιος γραφτεί στο πρόγραμμα πιστών πελατών ή στο newsletter σου.
• Πόντοι για αγορές τελευταίας στιγμής.

Δώρα με κάθε αγορά
Βρες ένα δωράκι (ή και περισσότερα, διαφορετικής αξίας) με τα οποία θα συνοδεύεις κάθε αγορά από κάποια αξία και πάνω και τα οποία θα στέλνεις με το προϊόν ή τα προϊόντα που αγόρασε ο πελάτης.
Kούπες, mouse pads, powerbanks είναι κάποια χρηστικά δώρα (με το λογότυπό σου σε διακριτικό σημείο) τα οποία ο πελάτης θα έχει στο γραφείο του και θα χρησιμοποιεί, και θα του θυμίζουν το eshop σου.

Διαφήμιση
Όλα τα παραπάνω θα έχουν μικρή απόδοση αν δεν τα προβάλεις μέσω των social media και των Google Ads. Θα πρέπει να στήσεις ειδικές καμπάνιες για τους επισκέπτες του eshop σου, για όσους μπήκαν και δεν αγόρασαν, για όσους μπήκαν και έκαναν αγορές και για όσους έχουν διαδράσει με τις παρουσίες σου στα social media.

Επειδή στην Ελλάδα η περίοδος αυτή ξεκινά αμέσως μόλις τελειώνουν οι διακοπές και διαρκεί μόλις ένα μήνα, παρακολούθησε την πορεία όλων αυτών των ενεργειών τουλάχιστον 2 φορές την εβδομάδα και κάνε όπου πρέπει διορθωτικές κινήσεις.

3. "Γεφύρωσε" το eshop με το φυσικό σου κατάστημα

Αν εκτός από το eshop έχεις και φυσικό κατάστημα, φρόντισε να δημιουργήσεις γέφυρες επικοινωνίας μεταξύ των δύο.
Βάλε σε εμφανή σημεία (βιτρίνα, ταμείο) QR codes και ενημέρωσε για τη δυνατότητα αγορών online.

Το ίδιο μπορείς να κάνεις και στα υλικά συσκευασίας (χαρτί περιτυλίγματος, τσάντες και κουτιά) αλλά και μέσα στα προϊόντα, για παράδειγμα, με ένα σελιδοδείκτη στα βιβλία, ή ένα ενημερωτικό φυλλάδιο μέσα στις σχολικές τσάντες.

Ενημέρωσε με τον ίδιο τρόποι για τις προωθητικές ενέργειες που κάνεις στο διαδίκτυο (π.χ. διαγωνισμούς online).

Επίσης, βάλε σε όσα προϊόντα μπορείς ένα QR code, το οποίο να οδηγεί στη σελίδα του προϊόντος στο eshop σου, σε περίπτωση που κάποιος θέλει να το βάλει στα "αγαπημένα" και να το αγοράσει αργότερα, να το δει σε περισσότερα χρώματα, ή να στείλει το link σε κάποιον φίλο ή μέλος της οικογένειας.

του Αρσένη Πασχόπουλου – Managing Partner – Just Online digital agency