Λίγες μέρες μείνανε μονάχα ως την έναρξη της εορταστικής αγοραστικής περιόδου και το σκηνικό στήνεται πυρετωδώς: τι μαύρες Παρασκευές έχουμε μπροστά μας, τι cyber weeks, τι κόκκινα Χριστούγεννα, τι πράσινες Πρωτοχρονιές, όλα τα χρώματα παίζουν – βάλε, κόσμε! Η χαρά της αγοράς είναι αυτή που μένει και μετράει - αν και κάποιοι επιμένουν πως έχει αρχίσει να ξεθωριάζει κι αυτή, πέφτοντας θύμα του χρόνιου καταναλωτισμού…

Ίσως γιατί και οι ίδιες οι αγορές χρόνο με το χρόνο αλλάζουν… Τις τελευταίες ημέρες ακούσαμε πολλά σε συνέδρια και παρουσιάσεις σχετικά μ’ αυτό το θέμα, που ενισχύουν την αρχική εντύπωση: δεδομένα – ψώνια, σημειώσατε 1! Τα πάντα γύρω μας, όσα κάνουμε αλλά κι όσα δεν κάνουμε, αναλύονται πολλές φορές και σε πολλαπλά επίπεδα. Κάθε χτύπημα πλήκτρου, κάθε κλικ, κάθε πέρασμα της κάρτας στο POS, κάθε ανάγνωση QRCode, δίνουν με την κατάλληλη ανάλυση «αρμοδίως» πλήθος πληροφορίες για την καταναλωτική μας συμπεριφορά και τις αγοραστικές μας συνήθειες. Πάνω στις οποίες, βεβαίως, θα βασιστούν αποφάσεις, θα γίνουν εφαρμογές και θα υλοποιηθούν στρατηγικές εκ μέρους της αγοράς, που -αυτός είναι, άλλωστε, ο ρόλος της στο παιχνίδι- προσπαθεί αενάως να δελεάσει τους καταναλωτές, πείθοντάς τους να αγοράσουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες.

Ο τρόπος των αγορών, που επίσης παίζει σημαντικό ρόλο, έχει μεταβληθεί κι αυτός, καθώς οι νέες δυνατότητες που προσφέρει η τεχνολογία αλλάζουν τις συνήθειές μας! Το ηλεκτρονικό εμπόριο κερδίζει συνεχώς έδαφος κι αυτό που επικρατεί ακόμα και στη χώρα μας, είναι ο ανάμικτος τρόπος αγορών: βλέπεις κάτι σε ένα κατάστημα, το δοκιμάζεις (ειδικά αν είναι ρούχο ή παπούτσι) και μετά αγοράζεις online, αξιοποιώντας ενδεχομένως και κάποιες μικρές εκπτώσεις που μερικές φορές υπάρχουν. Συχνά, όμως, γίνεται και το ανάποδο: κάνεις την έρευνά σου online (πχ. όταν θέλεις να αγοράσεις κάτι μεγάλο, όπως ένα αυτοκίνητο) και μετά περνάς από την έκθεση για μια τελευταία ματιά (και, στη συγκεκριμένη περίπτωση, για το απαραίτητο test drive) πριν από την αγορά.

Βεβαίως, εντυπωσιακό στοιχείο σε όλα αυτά είναι η αλματώδης άνοδος της χρήσης του κινητού τηλεφώνου –‘mobile first’ επιμένουν οι ειδήμονες και οι ερευνητές, με δεδομένο ότι η πρόσβαση στο Internet γίνεται πλέον κατά ποσοστό 80% από smartphones, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της Focus Bari- εξ ου και η ανάγκη διαφορετικής προσέγγισης των καταναλωτών εκ μέρους της αγοράς. Για παράδειγμα, οι ιστοσελίδες που βλέπει ο χρήστης πρέπει να ευνοούν με τη φιλικότητά τους (κι αυτό δεν είναι το μόνο – μεγαλύτερο ή μικρότερο ρόλο παίζουν πολλοί ακόμα παράγοντες) την προσέλκυση πελατών, όχι να την εμποδίζουν… Κι όπως είναι ευνόητο, οι νέοι (master της τεχνολογίας, έτσι κι αλλιώς) αγοράζουν πολύ περισσότερο από τους μεγαλύτερους σε ηλικία (για την ακρίβεια, τρεισήμισι φορές περισσότερο, όπως αποκαλύπτουν οι έρευνες) μέσω των νέων καναλιών, όσο το επιτρέπει βεβαίως το budget τους.

Όμως, η αγοραστική συμπεριφορά των νέων, που ανήκουν στη λεγόμενη Generation Z, έχει και άλλα, ποιοτικά κριτήρια που τη διαφοροποιούν από το παρελθόν: οι επιλογές τους επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από τους φίλους τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, από το YouTube, από τους influencers (αν και όχι τόσο πολύ, πια…), από τις έξυπνες τεχνολογικές υλοποιήσεις, τα νέα μέσα με τα οποία εκφράζεται μια διαφήμιση. Το εμπόρευμα δεν τραβάει πια τον υποψήφιο αγοραστή (pull), αλλά φτάνει σ’ αυτόν μέσω του κινητού του (push), όπου κι αν βρίσκεται.

Μάλιστα, στις Ηνωμένες Πολιτείες (απ’ όπου ξεκινούν οι περισσότερες νέες τάσεις σε θέματα τεχνολογίας) οι πανταχού παρόντες ψηφιακοί βοηθοί (ένα στα δυο αμερικάνικα σπίτια διαθέτει τουλάχιστον έναν digital assistant!) βοηθούν και στις αγορές: ‘Alexa, βρες μου πού πουλάνε κόκκινες κάλτσες με άσπρα ελαφάκια’ – μέσα σε δευτερόλεπτα, τις βρίσκει. Εντυπωσιακό μεν, ελαφρώς ανησυχητικό δε, αν σκεφτούμε την επιρροή που μπορεί να ασκούν ιδιαίτερα στα νεότερους οι βοηθοί, με τους οποίους μεγαλώνουν μαζί και σχεδόν τους θεωρούν μέλη της οικογένειας…

Όποιος κι αν είναι ο τρόπος πώλησης, πάντως, αυτό που δείχνει να μετράει όλο και περισσότερο και στο οποίο δίνει μεγάλη σημασία πλέον η αγορά, είναι η εμπειρία του πελάτη, το «ταξίδι», καθώς -αν το τελικό πρόσημο είναι θετικό- θα τον κρατήσει κοντά στο brand και θα τον ξαναφέρει πίσω, για νέες αγορές.

Καλά ψώνια, λοιπόν!  

[social_share googleplus="no" linkedin="yes" whatsapp="no" viber="no"]