Το μεγαλύτερο trend της εποχής για όλες τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται ηλεκτρονικά, ανεξαρτήτως μεγέθους, είναι το Marketing Automation. Πόσο όμως χρήσιμη είναι η… περιβόητη “αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ” και πόσο μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων και επικοινωνίας για να κάνουν τις δουλειές τους πιο αποτελεσματικά και να επιτύχουν τους στόχους τους; Ας προσπαθήσουμε να κατανοήσουμε καλύτερα τι είναι το Marketing Automation και να απαντήσουμε σε βασικά ερωτήματα.

Ο όρος Marketing Automation (ή στο εξής "ΜΑ" για την εξυπηρέτηση του άρθρου) αναφέρεται στην τεχνολογία και κατ’ επέκταση το λογισμικό που επιτρέπει στις επιχειρήσεις να εκμεταλλευτούν τη δύναμη των έξυπνων και αυτοματοποιημένων ροών εργασίας, για να αυξήσουν την παραγωγικότητά τους και να προσφέρουν καλύτερη εμπειρία στους πελάτες τους.

Επιπλέον, με τη χρήση ενός εξελιγμένου και ικανού ανάλογου λογισμικού, μπορείτε να έχετε μια πλήρη εικόνα της προοπτικής της επιχείρησής σας (με τη χρήση και του κατάλληλου CRM), να εντοπίσετε καλύτερα τους δυνητικούς πελάτες και να τους δώσετε προτεραιότητα, να δώσετε μια εξατομικευμένη εμπειρία σε κάθε έναν. Επίσης, να δημιουργήσετε πολύτιμες ροές πληροφορίας από τα  δεδομένα που προκύπτουν, οι οποίες θα οδηγήσουν στη λήψη βέλτιστων επιχειρηματικών αποφάσεων.

Στο επίκεντρο οι πωλήσεις

Όπως γίνεται εξαρχής σαφές, το ΜΑ δεν αφορά αποκλειστικά στην προώθηση και διαφήμιση προϊόντων και υπηρεσιών, αλλά στη γενικότερη οργάνωση και εύρυθμη λειτουργία μίας επιχείρησης – βεβαίως, πάντα με επίκεντρο και τελικό στόχο τις πωλήσεις.  Όσον αφορά στην επίτευξη των πωλήσεων, το ΜΑ συνδυάζει τα διαφορετικά κανάλια απόκτησης και διατήρησης πελατών, στο πλαίσιο κανόνων της εταιρείας σας για την επίτευξη μετατροπών. Τι σημαίνει όμως αυτό;

Ο κύκλος αγορών κάθε εταιρείας καλύπτει πολλαπλά ”σημεία επαφής” με τους πελάτες. Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να βρει την εταιρεία σας μέσω αναζήτησης. Μπορεί να αποφασίσει να κάνει like στη σελίδα της επιχείρησής σας στο Facebook και κατόπιν να επισκευτεί τον ιστότοπό σας για να διαβάσει ένα άρθρο. Στη συνέχεια, το ενδιαφέρον περιεχόμενο του blog σας μπορεί να τον πείσει να γίνει συνδρομητής στο newsletter σας. Πώς θα καταφέρετε να διατηρήσετε επαφή με αυτόν το δυνητικό πελάτη που έχει αλληλοεπιδράσει με την επιχείρησή σας με διαφορετικούς τρόπους; Εδώ έρχονται οι πλατφόρμες Marketing Automation για να βοηθήσουν. Πριν όμως προχωρήσουμε, ας λύσουμε κάποιες… παρεξηγήσεις!

• Αλήθεια: Το ΜΑ μπορεί να συνδέσει διαφορετικά σημεία επαφής με τους πελάτες, καθώς και κανάλια μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων των κοινωνικών δικτύων, email marketing και content marketing. Βασικός στόχος του ΜΑ είναι να καλλιεργήσει μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες και όχι μόνο να επιτύχει άμεσες πωλήσεις.
• Μύθος: Το ΜΑ είναι απρόσωπο και ψυχρό. Η αυτοματοποίηση δεν είναι ελκυστική και απλώς ”σπαμάρει” τον κόσμο.
• Αλήθεια: Το ΜΑ διευκολύνει στην εξατομικευμένη επικοινωνία και έχει ως αποτέλεσμα την ενδυνάμωση της σχέσης με κάθε πελάτη. Η αυτοματοποίηση επιτρέπει την επένδυση σε πιο ποιοτικές και προσωποποιημένες καμπάνιες επικοινωνίας. Επίσης, διευκολύνει την επιχείρηση στο να κατηγοριοποιήσει τους πελάτες με βάση κοινά χαρακτηριστικά και ενδιαφέροντα, να αναπτύξει βέλτιστα μοντέλα επικοινωνίας και να ενοποιήσει διαφορετικά κανάλια, ώστε να προσφέρει σε κάθε πελάτη την ίδια εμπειρία.
• Μύθος: Το Marketing Automation είναι σπαμ!
• Αλήθεια: Το ΜΑ είναι ιδιαίτερα φιλικό, αφού χτίζεται γύρω από το προφίλ κάθε χρήστη και του προσφέρει εξατομικευμένη εμπειρία. Δεν βομβαρδίζει τους χρήστες με διαφημιστικά μηνύματα, αλλά καλλιεργεί σχέσεις, προσφέρει ενδιαφέρον περιεχόμενο και διατηρεί επαφή με δυνητικούς πελάτες, μέσω του καναλιού μετατροπών πωλήσεων. Άλλωστε, δεν αφορά μόνο στην αποστολή διαφημιστικών μηνυμάτων.
• Μύθος: Το Marketing Automation είναι για… τεμπέληδες! Πολλοί πιστεύουν ότι είναι ένας τεμπέλικος τρόπος προώθησης περιεχομένου ή καμπανιών με email.
• Αλήθεια: Εάν αντιμετωπίζετε διεκπεραιωτικά τις λειτουργίες και τις διαδικασίες της επιχείρησής σας το ΜΑ δε θα σας σώσει! Το ποιοτικό ΜΑ χρειάζεται την απαιτούμενη προσοχή και προσπάθεια για να αποδώσει σωστά και να σας ανταμείψει. Εάν ακολουθήσετε τις ορθές πρακτικές, δε θα έχετε την "πολυτέλεια" να χαλαρώσετε και η δουλειά σας δεν τελειώνει με μία προγραμματισμένη, αυτόματη δημοσίευση περιεχομένου ή την αποστολή ενός newsletter. Το ΜΑ είναι ένα κομμάτι από το παζλ μιας ευρύτερης στρατηγικής.

Θα αυξηθούν οι πωλήσεις μου;

Ένα από τα μεγαλύτερα οφέλη του ΜΑ (και για πολλούς μόνος στόχος) είναι ότι βοηθά τις ομάδες πωλήσεων και επικοινωνίας να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά. Οι χρήστες αγαπούν το εξατομικευμένο περιεχόμενο και αυτό φαίνεται από το γεγονός ότι η αποστολή εξατομικευμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δημιουργεί έξι φορές περισσότερα έσοδα σε σχέση με τα μαζικά! Οι πλατφόρμες αυτοματοποίησης μάρκετινγκ χειρίζονται την καθημερινή και επαναλαμβανόμενη εργασία παροχής εξατομικευμένου περιεχομένου, εξασφαλίζοντας στις επιχειρήσεις περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθούν σε πιο σημαντικά ζητήματα.

Βεβαίως, οι πωλήσεις είναι το ζητούμενο και οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν ΜΑ για να βελτιώσουν τα ποσοστά μετατροπής και τα έσοδά τους. Μέσω των πρακτικών του ΜΑ μπορείτε να ενισχύσετε σημαντικά το user engagement με τα προϊόντα σας και να αυξήσετε τις πιθανότητες πώλησης. Κατά μέσο όρο, οι εταιρείες που χρησιμοποιούν ΜΑ έχουν κατά 53% υψηλότερα ποσοστά μετατροπής και ετήσιο ρυθμό αύξησης εσόδων υψηλότερο κατά 3,1% σε σύγκριση με εταιρείες που δεν το κάνουν.

Από πού να ξεκινήσω;

Όταν διαλευκανθούν τα βασικά σημεία και οι λειτουργίες του ΜΑ, γίνεται προφανές ότι η αυτοματοποίηση είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα της επιχείρησής σας. Είναι σημαντικό όμως να είστε πολύ καλά προετοιμασμένοι και να εφαρμόσετε τις βέλτιστες πρακτικές προτού ξεκινήσετε, κάτι που οι περισσότερες επιχειρήσεις δε λαμβάνουν υπόψη.

Ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να διατηρείτε και να κλιμακώνετε την υγιή ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Το ΜΑ είναι ένα κομμάτι ενός μεγαλύτερου παζλ και χρειάζεται συνεχή και οργανωμένη προσπάθεια για να αποδώσει καρπούς.

Πριν προχωρήσετε στην οποιαδήποτε επένδυση, σε χρόνο και χρήμα, απαντήστε μερικές ερωτήσεις:

• Ποιος είναι ο στόχος της επένδυσης; Συνήθως η αύξηση των πωλήσεων! Η μετατροπή των υποψηφίων πελατών σε πελάτες.
• Είναι οι δυνητικοί σας πελάτες ήδη στη βάση δεδομένων σας; Εάν δεν είναι, θα πρέπει να χτίσετε ένα πελατολόγιο. Έχετε πλάνο για αυτό;
• Έχετε επαρκή ροή υποψήφιων πελατών σε μόνιμη βάση; Εάν όχι, κάποιο έχετε πλάνο για να δημιουργήσετε ροή; Είναι προφανές πως το ΜΑ δε θα έχει κάποιο όφελος για εσάς, εάν δεν υπάρχει ένα διευρυμένο πελατολόγιο.
• Μπορεί να το υποστηρίξει η επιχείρησή σας; Λάβετε υπόψη ότι κάθε λύση, απαιτεί εγκατάσταση προγραμμάτων, εκπαίδευση, εισαγωγή δεδομένων, πλάνο δημοσιεύσεων, δημιουργία περιεχομένου και διαρκής διαχείριση.

Αφού απαντήσετε τις παραπάνω ερωτήσεις, θα πρέπει να έχετε υπόψη πως χρειάζεται ένα πλάνο ενεργειών που πρέπει να υλοποιηθεί βήμα προς βήμα. Αρχικά, χρειάζεται η δημιουργία κίνησης και προσέλκυσης χρηστών προς το site της επιχείρησης, μέσω άρθρων, SEO και δραστηριότητας στα social media και κατόπιν η εμπλοκή τεχνολογιών Marketing Automation σε καμπάνιες που θα έχουν να διαχειριστούν μια ικανοποιητική ροή χρηστών.

Τί να επιλέξω;

Στην αγορά υπάρχουν αρκετές πλατφόρμες που παρέχουν υπηρεσίες ΜΑ. Η ανάπτυξη της συγκεκριμένης αγοράς είναι τόσο μεγάλη, που σε μία τετραετία ο τζίρος της εκτοξεύεται από το μισό εκατομμύριο δολάρια στα 5,5 δισεκατομμύρια δολάρια που αναμένεται να φτάσει φέτος. Όπως είναι προφανές, νέοι παίχτες εισέρχονται διαρκώς στην αγορά, δυσχεραίνοντας την επιλογή των υποψηφίων χρηστών.

Μεταξύ των κορυφαίων λύσεων που διατίθενται, έχουμε να προτείνουμε ένα άτυπο TOP-5 που αφορά και σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Πρόκειται για τα ActiveCampaign, Hubspot, Ontraport, SendinBlue και Prospect.io.

Κάποια από τα προϊόντα της αγοράς ενσωματώνουν και CRM, κάτι που διευκολύνει πολλούς, ειδικά όσους ξεκινούν τώρα και δεν έχουν κάποιο ανάλογο λογισμικό. Στην περίπτωση που έχετε ήδη κάποιο CRM, θα πρέπει να βεβαιωθείτε πως η πλατφόρμα που θα επιλέξετε είναι συμβατή με αυτό.

Όσον αφορά στο κόστος, κάποιες εταιρείες διαθέτουν και πακέτα χωρίς καμία χρέωση, που όμως είναι πλήρως λειτουργικά και καλύπτουν βασικές ανάγκες. Εάν επιλέξετε κάποια δωρεάν έκδοση, βεβαιωθείτε πως θα είναι λειτουργική για απεριόριστο χρόνο και όχι μια δοκιμαστική έκδοση που λήγει, για να μη βρεθείτε προ εκπλήξεως μετά από 30 ή περισσότερες ημέρες, αναλόγως με το πότε θα λήξει η δωρεάν περίοδος χρήσης…

[social_share googleplus="no" linkedin="yes" whatsapp="no" viber="no"]